当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->电子商务-->详细内容 IT渠道e话题 作者：佚名 日期：01-3-28 字体：[大] [中] [小]

　　IT分销领域正在发生一场革命，其中对渠道影响最大就是电子商务。如何用网络改造传统的营销模式，如何用电子商务B2B对企业内部管理进行改造，这些问题对分销渠道来讲，都将是新的挑战。电子商务用好了，一个小的经销商也有可能发展成一个大的经销企业；如果用不好，一个庞大的分销体系也可能会乱做一团。在这个转折关口，一些公司也许还能靠搬箱子继续活下去，但是他们也不得不考虑，明天要做什么，是不是还要继续搬箱子，搬箱子能搬多久？

　　话题一：代理商之心态

　　除了电子商务本身技术层面的问题，在渠道中推行电子商务更困难一个问题是下游代理商的心态。因为大多代理商总觉得在网上
销售、结算风险很大，在线结算让他们看不清楚资金流到底是什么样的。同时，由于大部分分销商的内部ERP系统还处在完善之中，所以整个系统在连接方面，到底可不可靠也值得推敲。对于大部分中小代理商来讲，电子商务虽然是一种潮流，都抱有很大的期望值，但一开始肯定是失望大于希望。因此，一些分销商在会上谈道：渠道做电子商务，厂商有没有能力联合旗下经销商一块去做，是个大问题。要做到这一点，上游厂商一定得保证渠道的标准性和稳定性，要使让下游厂商能够完全追随你的步调。 另外，电子商务实际上是传统商务与现在电子手段相结合的一种产物，它对于IT分销领域来讲，现实意义非常大，比如说过去代理商提交订单多是通过传真或E-mail来做，而这种方式不但要花费一个周期，而且在很多时候也会给渠道流通带来负面影响，影响到流通速度。但如果能够把渠道大部分信息流、资金流转移到网络上，通过一个专业服务器来管理，为渠道建立一个独立的网络通路，并采用相应措施、相应人员来保证它，那么很多传统渠道遗留的问题也就迎刃而解。

　　话题二：沟通方式

　　“在分销领域，无论是全国性质的分销商，还是一级、二级、核心代理商，大家在渠道日常业务中，不要说用电子商务，就连电子邮件也很少用，大家平常就是传真、电话，他们跟上游或下游厂商谈价格、供货，总觉得靠语言，靠日常交往来谈，会更直接一点，或者说更能谈出一个比较实际的利益。”这是研讨会中一家著名分销商代表说出的真心话。但同时他也不否认，如果在分销领域利用电子商务，让电子渠道变成唯一的商务工具，其意义可能就会大不相同。首先，电子商务对分销渠道是一个强有力支撑，它最大的意义是能够帮助分销商节约成本。这个道理很简单，现在大家都在谈渠道扁平化，厂商也一再追从渠道扁平化，那么对部分代理商来讲，无疑生存空间将越来越小，因此在这个时候，一家分销商日后的生存价值除了过去正常的生意资源外，最重要还是他对其渠道成本点的控制能力，而这一点恰恰是电子商务的强项。另外，电子商务其实并非宏观的东西，它的控制范围往往是一些微观之处，因此，如果能用电子商务解决传统渠道在实际操作中由于一些人为因素造成的问题，无疑为渠道增加一道防护墙。

　　话题三：新渠道规则

　　电子商务对于渠道来讲，商务的性质可能更多一些，但现在渠道内部一些制度性的东西往往并不健全，缺乏足够的自律性。例如一些小的代理商，其信誉并不完全可靠，所以，即使这些代理商通过电子商务向上游厂商下订单，这份订单也很容易变卦，如果这种情况很多的话，确实会给分销商带来很多不必要的损失。因此，现在很多外地代理商都是通过网上下单，然后再通过电话或传真与上游厂商联系，再通过传真最后确认，其原因就在于渠道的信誉制度并不健全，因此造成电子商务带来的便捷经常处在一种理想状态。

　　话题四：渠道的凝聚力

　　对于一家分销商，经常是上对原厂商，下对多级代理商，对于他们来讲，与上下游厂商之间建立良好的合作关系非常重要。如果那家分销商能做到使上下游伙伴都满意，那么利润和业绩肯定会大幅提升。

　　选择上游厂商 作为一家分销商，怎么寻找切入点，整合产品，选择上游厂商，这是保持渠道凝聚力的一个前提条件。要选择好自己的上家，有三点必须要做。第一，要从一家厂商的人员、产品、管理架构看这家厂商是否具有稳定性；第二，要看这家厂商做市场的思路，有没有持续的创新能力；第三，是价格。因为对于分销商来讲，真正拿到一个产品，并不是说想卖100块钱就能卖1000个，卖120块钱就只能卖100个，如果前头两点做得好，120块钱也同样能卖到1000个，但先决条件是上游厂商的价格思路必须要明确。

　　选择核心代理 核心代理是渠道商非常重视的一块，尤其是硬件分销，怎样增强核心代理的稳定性，怎么去选择核心代理，这两点都至关重要。现在的分销渠道，大家都在提倡扁平化，但到底扁平到一个什么地步，原厂商没有明确目标，分销商也没有，但有一点大家都有共识：核心代理是渠道永远不可或缺的。在核心代理的审核方面，各家公司各有自己做法。一般来讲，增长速度比较稳定，资源配置比较好，覆盖面比较广的代理商，容易受到渠道的青睐。另外，现在无论是何种等级的代理商，大家都认为渠道利润对他们应该是最重要，但如果渠道价格已经定得非常合理，而且代理商都能得到，那么他们还需要什么呢？需要上游厂商在一些小事的处理上，通过一些软性包装，去提升他们的形象。从现在的情况看，有一定实力的代理商，他们在追求利润的同时，大多也希望上游厂商能够在宣传自己的同时，把他们形象也抬出去。所以面对这些核心代理，提高他们的层次，让他们站到一个和以前不同高度的地方去看市场，这个时候，这家代理商就已不再仅仅只是指望上游厂商给他多少返点，多少奖金，产品卖多少，他们会与分销商、原厂商一起坐下来，站到整个渠道的角度，一起去看市场，一起去跟上游厂商分析，产品应该怎么做，策略应该怎么定。如果能做到这一点，核心代理的角色已不再仅是渠道中的销售大户，而应该是分销商的市场助理。